Plan d’affaires : Prendre les choses par le bon bout !
Avant toutes choses : combien ça coûte ?!
Il n’existe pas de bons projets qui ne soient correctement chiffrés. Encore faut-il partir du bon chiffrage ! Si il est permis d’imaginer ce qu’une affaire peut rapporter, il est absurde de commencer par ce paramètre, qui est le « pire » indicateur a priori, source de déconvenues et d’ajustements arbitraires dans l’élaboration d’un projet.
Commencer par… ce qui « fâche », si l'on peut dire, comme tout-un-chacun dans la vie de tous les jours : combien ma future entreprise va devoir dépenser pour tel ou tel poste, qu’il s’agisse des charges fixes, charges variables, rémunérations, salaires, impôts, charges financières, etc.
Débuter un prévisionnel avec un C.A. prévisionnel, pour ensuite défalquer les postes de dépenses n’est ni sérieux, ni rassurant pour les acteurs financiers. Car ce serait hypothéquer très dangereusement le bien-fondé d’un projet : dans le meilleur des cas, c’est une perte de temps (car la réalité rattrape vite le créateur), et dans le pire des scénarii, c’est l’échec par manque de lucidité (refus des prêteurs, cautionneurs, banquiers…)
Le « point mort » est votre ami !
Qu’est-ce que le point mort ? Sans entrer dans le détail du calcul, on peut résumer qu’il s’agit du seuil d’équilibre entre vos dépenses et vos recettes, dans le temps. Il détermine à partir de quel moment votre entreprise va dégager des richesses, et donc être rentable. L’avantage, c’est qu’il peut être apprécié à différentes échelles : annuel, mensuel, hebdomadaire… et même au jour-le-jour ! Chaque chef d’entreprise (et c’est loin d’être le cas) devrait connaître le point mort à chaque stade de son activité.
Mais pour calculer cet indicateur tout aussi essentiel, et qui découle du seuil de rentabilité, on commence par recenser toutes les charges, quitte à les ajuster pour obtenir un fonctionnement raisonnable. Certains postes seront plus ou moins incompressibles, d’autres seront plus facilement contrôlables. C’est seulement après s’être livré à cet exercice qu’on pourra commencer à s’intéresser à la question du « combien mon entreprise DOIT-elle gagner », et non pas « PEUT-elle gagner ». La différence ne relève pas du détail, qu’en pensez-vous ?
Toute la mécanique d’un dossier financier sérieux se base sur ce principe : rentabilité/point mort comme élément de départ.
Et pour le C.A. prévisionnel ?
La base du C.A. doit directement être calquée sur le point mort. Je dépense 100 un temps imparti, je dois donc au minimum gagner 120 pour que mon affaire rapporte (ne soyez pas minimaliste sur ce point !).
De deux choses l’une : Où bien vous constatez que votre seuil de rentabilité et (et donc votre point mort) est trop élevé, et dans ce cas vous devrez mener une réflexion sur l’abaissement des charges et/ou sur l’activité en elle-même (diversification, déclinaison différente du projet). Si vous parvenez, au contraire, à un niveau de charges correct, il faut déterminer si le C.A. prévisionnel peut être suffisament pertinent pour être intégré au dossier financier.
2 pistes complémentaires peuvent venir confirmer ou infirmer la viabilité de votre projet :
- L’étude de marché. Elle ne sera pas pertinente si vous ne la rendez pas la plus objective possible, si les questions posées ne sont pas adéquates, si elle manque de volume et si vous n’analysez pas correctement les résultats. Selon le secteur d’activité et la situation géographique, cet outil demeure très prisé des comités d’octroi de prêts et des banquiers.
- Les promesses de vente : Rien de plus concret ! Le fait de pouvoir séduire à priori de futurs clients sur vos produits et services apporte un poids considérable à votre prévisionnel. Attention toutefois au sérieux de ces intentions d’achats. Prévoyez un pourcentage raisonnable de défections.
Quoi qu’il en soit, et malgré tous vos efforts, vous devez réaliser que vos prévisions de ventes seront, au mieux, en léger décalage avec la réalité. Aussi, restez « humble » sur la hauteur de votre C.A. en prévoyant un scénario réalisable : l’utopie est mauvaise conseillère et fait montre de fantaisie… chose qui n’est pas appréciée chez les partenaires financiers.
Conclusion : pour mener à bien votre projet de création d’entreprise, prenez les choses par le bon bout !
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Commentaires :
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Sébastien Auger dit :
17/11/2012 à 12h 12min
Bonjour Pierre,
Effectivement, vous avez tout à fait raison d'appuyer sur l'influence des promesses de vente vis-à-vis des financeurs/banquier.
Je pense comme vous que les éléments concrêts comme ceux que vous citez pèsent bien d'avantage qu'une étude de marché.
La difficulté étant que, pour reccueillir des commandes fermes, l'entreprise doit être immatriculée. Ce qui n'est pas le cas lorsque son dirigeant se présente devant son banquier ou devant la commission d'un organisme de prêt.
Pierre Bertucat dit :
16/11/2012 à 12h 12min
Bonjour,
Il y a tant de choses à dire sur le Business Plan et tant de personnes disent tellement de choses, que je me contenterai de commenter un seul point : les promesses de vente.
Cet élément du Business Plan fait rarement l’objet de commentaires, n’est jamais remis en question. Pour avoir « coaché » plus de 3000 entrepreneurs, je peux vous dire que cet élément ne pèse pas lourd dans la balance auprès des financiers, à part les organismes qui gèrent des fonds publics.
Pour ma part, j’ai toujours préconisé les ventes fermes. Avez-vous déjà vu la tête d’un banquier lorsque vous lui présentez votre business Plan accompagné de vraies commandes ?
Cela fait plus de 20 ans que je fais pratiquer la vente en pré commercialisation à mes entrepreneurs et cela réussi dans 95 % des cas. D’ailleurs, en Amérique du Nord, pour présenter une demande de financement à des Anges financiers ou des compagnies de capitaux de risques, vous devez impérativement avoir des ventes.
Je ne développerai pas la façon de faire, car ce n’est pas la place idéale. Mais sachez que c’est faisable et que je ne suis pas le premier à avoir cette approche.
Alors, la prochaine fois que vous voudrez demander à un client une promesse de vente, essayez donc la vente ferme, avec des conditions pour le protéger, bien sûr. Vous risquez d’être étonné du résultat.
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